یکی از اصلی‌ترین دغدغه‌های هر کسب و کار، قیمت گذاری محصولات است. استراتژی که برای قیمت گذاری به کار می‌برید نه تنها باید سودآوری و صرفه اقتصادی را برای کسب و کار شما فراهم کند، بلکه باید با سایر رقبا نیز رقابت کند و رضایت مشتریان را نیز به همراه داشته باشد. به گفته متخصصان با تجربه اقتصاد، استراتژی قیمت گذاری بر رفتار مشتریان، میزان فروش و رقابت پذیری برند تاثیرگذار است.
در ادامه این مطلب الگوهای قیمت گذاری محصولات و نحوه به کارگیری بهترین استراتژی قیمت گذاری را یاد می‌گیریم.
تاثیر استراتژی قیمت گذاری بر سوددهی کسب و کارها
استراتژی قیمت گذاری یکی از مهم‌ترین فاکتورهایی است که بر سودآوری، رضایت مشتری، بازاریابی، حفظ مشتریان قدیمی، رقابت پذیری، پویایی در بازار و حتی بقای کسب و کار نقش دارد. استراتژی‌های مختلفی برای قیمت گذاری محصولات وجود دارد که با توجه به عواملی مثل هزینه تولید، هزینه بازاریابی و تبلیغات، میزان رقابت، تقاضای بازار، وضعیت اقتصادی و … تعیین می‌شود. هر کسب و کار ممکن است در یک شرایط خاص از استراتژی بازاریابی متفاوتی استفاده کند و حتی با گذشت زمان آن را تغییر دهد.
قیمت گذاری محصولات و خدمات به صورت مستقیم بر رفتار مشتریان، رقابت پذیری و سود شما تاثیرگذار است. معمولا اگر قیمت محصول نسبت به ارزش آن کاهش یابد، رضایت مشتری بیشتر است، رقابت با رقبا آسان‌تر است اما سود حاصل از فروش کمتر است. در مقابل اگر قیمت محصول نسبت به ارزش آن بیشتر باشد تمام این فاکتورها برعکس عمل می‌کند. اما در برخی موارد حتی کاهش قیمت نیز رضایت مشتری را افزایش نمی‌دهد و مشتری احساس می‌کند محصول بی ارزش است. بنابراین تعیین استراتژی قیمت گذاری مناسب مثل راه رفتن روی لبه تیغ است و از اهمیت بالایی برخوردار است.
نحوه اجرای استراتژی قیمت گذاری
هنگامی که در حال قیمت گذاری یک محصول هستید قطعا به سه مفهوم بیش از هر چیز توجه می‌کنید. هزینه تولید، حاشیه سود و قیمت نهایی در قیمت گذاری مهم‌ترین فاکتورها هستند. حاصل جمع هزینه تولید و حاشیه سود قیمت نهایی را تعیین می‌کند. معمولا در استراتژی قیمت گذاری، با تغییر حاشیه سود به قیمت نهایی مد نظر می‌رسید؛ چرا که هزینه تولید اغلب برای یک محصول ثابت است.
هزینه تولید شامل مواد اولیه، نیروی کار، تجهیزات، هزینه‌های حمل و نقل و … است. برای قیمت گذاری همواره باید هزینه تولید را محاسبه کنید و مبنای قیمت محصول قرار دهید. همچنین برای تعیین حاشیه سود لازم است با توجه به قیمتی که رقبا عرضه می‌کنند و تقاضای بازار قیمت را تعیین کنید. به عنوان مثال اگر رقبا قیمت پایین‌تری را با کیفیت مشابه عرضه می‌کنند، شما نیز ناچار به کاهش قیمت نهایی هستید. در مقابل اگر تقاضا برای محصول شما بالا باشد، می‌توانید قیمت آن را مقداری افزایش دهید.
انواع استراتژی قیمت گذاری
تاثیر استراتژی قیمت گذاری بر رفتار مشتریان زمانی نمود پیدا می‌کند که با تغییر استراتژی تاثیر آن را در فروش و تعداد مشتریان خود مشاهده می‌کنید. به طور کلی سه استراتژی اصلی قیمت گذاری محصولات وجود دارد که سایر استراتژی‌ها زیر مجموعه‌ای از این روش‌ها هستند. در ادامه بیشتر به این استراتژی‌های قیمت گذاری خواهیم پرداخت.
استراتژی قیمت گذاری بر اساس هزینه
اولین استراتژی که برای قیمت گذاری مورد استفاده قرار گرفت، تعیین قیمت محصول بر اساس هزینه تولید و توزیع بود. در این روش درص د مشخصی از سود به جمع تمام هزینه‌های تولید، نگهداری، توزیع و اضافه می‌شود و قیمت نهایی را تشکیل می‌دهد. این استراتژی ساده‌ترین راه برای قیمت گذاری محصولات است. با این وجود در حال حاضر با افزایش رقابت‌ها و اهمیت برندینگ، نمی‌توان با این استراتژی به سوددهی بالا رسید.
استراتژی بر اساس رقابت
استراتژی قیمت گذاری بر اساس قیمت گذاری رقبا یکی از روش‌های متداول است. این استراتژی برای کسب و کارهایی که برندینگ در آنها دشوار است و هنوز به یک برند معروف تبدیل نشده‌اند مناسب است. شما باید در این استراتژی قیمت رقبا، هزینه تولید، شرایط اقتصادی و نقدینگی بازار را در نظر بگیرید و قیمت گذاری کنید.
استراتژی قیمت گذاری بر اساس ارزش کالا
قیمت گذاری محصولات بر اساس ارزشی که در ذهن مشتریان دارند، یکی از رایج‌ترین استراتژی‌ها در بازار امروز است. برندهای معتبر نه بر اساس هزینه تولید، بلکه بر اساس ارزشی که در ذهن مشتریان ایجاد کرده‌اند محصول خود را قیمت گذاری می‌کنند. برخی برندهای معروف هزینه جلب اعتماد، برخورد مناسب، احترام به مشتری، خدمات پس از فروش، بی رقیب بودن و … را نیز از مشتریان دریافت می‌کنند.
در شرایط مختلف ممکن است با توجه به شرایط بازار و وضعیت رقبای خود به استراتژی متفاوتی احتیاج داشته باشید. بنابراین کسب و کار شما همواره باید این قابلیت را داشته باشد که استراتژی‌های قیمت گذاری را تغییر داده و با فرمول دیگری قیمت محصولات را تعیین کند. علاوه بر این تغییر قیمت‌ها نباید خیلی واضح و ناگهانی اتفاق بیفتد؛ چرا که باعث افت فروش می‌شود.
انواع فرمول قیمت گذاری
فرمولی که برای قیمت گذاری محصولات به کار می‌برید به عوامل مختلفی بستگی دارد و کاملا وابسته به اهداف شما از فروش است. در ادامه انواع فرمول‌های قیمت گذاری محصولات را بررسی می‌کنیم.
- فرمول قیمت گذاری برای جذب مشتری
فرمول قیمت گذاری محصول برای جذب مشتری به گونه‌ای تنظیم می‌شود که نسبت به سایر رقبا برای مشتریان جذاب‌تر باشد. معمولا در این فرمول قیمت تا جای ممکن کاهش یافته و حتی با روش‌هایی هزینه تولید را نیز کاهش می‌دهند.
- فرمول قیمت گذاری برای حفظ مشتری
استراتژی قیمت گذاری با این فرمول متغیر است. به عنوان مثال ممکن است بعد از خرید مشتریان و عضویت آنها در باشگاه طرفداری، پیشنهادهای جدید و قیمت کمتر را پیشنهاد کنید.
- قیمت گذاری بر اساس تعداد
در این روش با افزایش تعداد خرید محصولات، قیمت گذاری تغییر می‌کند و قیمت‌ها کاهش می‌یابد.
- قیمت گذاری پویا
در این روش قیمت گذاری در شرایط مختلف متفاوت است و قیمت محصول کاملا به عرضه و تقاضا بستگی دارد. به عنوان مثال در روزهای کم فروش قیمت‌ها کاهش پیدا می‌کند و در روزهای پرفروش افزایش می‌یابد. این فرمول در مناطق جغرافیایی مختلف نیز صدق می‌کند. فرمول قیمت گذاری پویا برای برخی کالاهای خاصی مناسب است.
- قیمت گذاری برای افزایش کیفیت
در این فرمول شما ویژگی‌های خاصی را به محصول خود اضافه می‌کنید که کیفیت آن افزایش می‌یابد. در این روش ممکن است قیمت شما بالاتر از رقبا باشد اما کیفیت محصول نیز بالاتر است. این فرمول در نهایت به بهبود برند نیز کمک می‌کند.
چگونه بهترین استراتژی قیمت گذاری را انتخاب کنیم؟
استراتژی‌های قیمت گذاری یک نسخه درمانی ثابت برای تمام کسب و کارها نیستند و هر کدام مزایا و معایبی دارند. بنابراین بهتری استراتژی قیمت گذاری محصولات وجود ندارد؛ شما برای کسب رضایت مشتریان و ارتقا جایگاه خود در میان رقبا، ممکن است هر بار به استراتژی خاصی احتیاج داشته باشید. بنابراین لازم است اهداف خود را بشناسید و از مشاوره کارشناسان با تجربه برای انتخاب استراتژی متناسب با اهدافتان استفاده کنید.
